10 mejores estrategias de negociación en empresas

En el entorno laboral actual, las estrategias de negociación no son opcionales: son imprescindibles. La negociación es mucho más que alcanzar acuerdos; es el arte de crear valor y construir relaciones sólidas, equilibrando intereses, posiciones y objetivos de todas las partes implicadas. Dominar las técnicas adecuadas permiten transformar desafíos en oportunidades, así como también asegurar un impacto positivo y sostenible en los resultados empresariales.

Desde Kleinson, te mostramos las 10 estrategias más efectivas para convertir a tu equipo en verdaderos maestros de la persuasión empresarial, logrando que cada negociación marque la diferencia entre un acuerdo exitoso y una oportunidad perdida.

Las 10 técnicas de negociación más efectivas y utilizadas

Entender el concepto de negociación empresarial

Dado que la negociación empresarial es un proceso de comunicación estratégica en el que dos o más partes buscan alcanzar un acuerdo que beneficie a todos, comprender los elementos de la negociación de las distintas partes —intereses, posiciones, objetivos y limitaciones— es esencial para diseñar una estrategia sólida que concluya con el éxito de la negociación.

Por ejemplo, en una negociación de recursos presupuestarios, identificar las prioridades de ambas partes ayuda a construir soluciones equilibradas.

Establecer objetivos claros

Definir los objetivos de la negociación es el primer paso hacia el éxito. Estos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART) en cualquier proceso. Asimismo, es crucial anticipar las metas de las contrapartes para identificar todos los puntos de convergencia y posibles conflictos.

Por ejemplo, al negociar un contrato con un proveedor, puedes priorizar la calidad mientras la otra parte busca flexibilidad en los plazos.

Preparación exhaustiva: clave para el éxito

Una preparación detallada es el cimiento de cualquier negociación exitosa. Así pues, investigar las necesidades, los intereses y los antecedentes de la otra parte, permite tener un conocimiento profundo sobre el contexto, así como analizar las alternativas, adaptar el enfoque y anticipar posibles objeciones.

Piensa en un equipo que estudia el mercado antes de proponer un contrato: la preparación les da una ventaja competitiva.

Elegir el tipo de negociación adecuado

Seleccionar el enfoque correcto según la situación puede facilitar que las partes se beneficien sin comprometer los objetivos clave.

Para ello, es importante conocer los tipos de negociación más relevantes según su aplicabilidad y características clave:

• Negociación colaborativa: ambas partes buscan un beneficio mutuo, priorizando tanto el resultado como la relación a largo plazo. Es ideal para evitar conflictos y construir confianza.
• Negociación competitiva: se centra en maximizar el beneficio propio sin importar la relación con la otra parte. Es útil cuando el único objetivo es ganar, como en negociaciones por precio.
• Negociación distributiva: basada en la competencia por recursos limitados, donde lo que una parte gana, la otra lo pierde. Es común en situaciones de regateo.
• Negociación acomodativa: una parte cede en beneficio de la otra, buscando fortalecer relaciones a largo plazo. Es útil cuando la confianza es clave.
• Negociación por intereses: se enfoca en identificar y satisfacer los intereses subyacentes de ambas partes, en lugar de centrarse solo en posiciones específicas.
• Negociación consultiva: una parte actúa como guía o consultor, ofreciendo soluciones y valor a través de experiencia y asesoramiento, priorizando la relación a largo plazo.
• Negociación multi-partes: maneja intereses de varias partes, requiriendo habilidades de coordinación y consenso. Es común en negociaciones entre gobiernos o grandes proyectos.
• Negociación por mediación: un mediador neutral facilita el diálogo, ayudando a las partes a alcanzar un acuerdo en situaciones de conflicto.
• Negociación de poder: una parte dominante usa su ventaja para influir, mientras la parte más débil busca equilibrar o minimizar esa disparidad.
• Negociación inter-cultural: considera diferencias culturales para evitar malentendidos y lograr acuerdos en contextos internacionales.

Aplicar tácticas negociadoras efectivas

Las tácticas negociadoras son herramientas esenciales para influir en el desarrollo del proceso, ya que ayudan a mantener el control y guiar la negociación hacia un resultado favorable. En Kleinson pensamos que las más efectivas son:

• Silencio estratégico: una pausa o no comunicar información de manera deliberada en momentos clave puede generar incomodidad y ser valioso para alcanzar objetivos específicos, ya que motiva que la otra parte participe y revele más información.
• Anclaje: consiste en presentar una oferta inicial concreta que establece un punto de referencia para las discusiones, pues influye en la percepción de la otra parte hacia un valor o rango determinado.
• Táctica del «policía bueno y policía malo»: es útil para negociaciones en equipo, ya que genera presión controlada. El «policía malo» adoptará una actitud hostil, dificultará el proceso, expresará su desacuerdo y rechazará propuestas o acuerdos. En contraste, el «policía bueno» será comprensivo, amigable y confidente, guiándonos sobre cómo complacer al «malo» para aliviar la presión o prevenir consecuencias más negativas.

Fomentar la negociación colaborativa

La negociación colaborativa, o win-win, es ideal para alianzas estratégicas o acuerdos de colaboración a largo plazo. Un ejemplo claro es el co-marketing entre empresas de productos complementarios, como tecnología y software, que comparten costos y promocionan sus productos juntos, ampliando su audiencia y generando mayores ventas sin competir directamente.

Asertividad y empatía: equilibrio esencial

Una negociación asertiva implica defender tus intereses de manera firme, sin agresividad ni ceder demasiado. Es fundamental para mantener el control de la conversación y lograr acuerdos favorables sin comprometer tus objetivos esenciales.

La empatía, por otro lado, permite entender las motivaciones de la otra parte, lo que facilita encontrar puntos de acuerdo y resolver posibles conflictos.

Al combinar ambas habilidades, se logra un equilibrio que promueve una negociación más fluida y efectiva.

Seguir las fases del proceso de negociación

Un proceso de negociación típico incluye varias etapas de negociación que ayudan a mantener la negociación estructurada y eficiente:

• Preparación: en esta etapa, se realiza una investigación exhaustiva sobre las partes involucradas, sus necesidades y el contexto. Se establece una estrategia de negociación basada en datos clave para anticipar posibles obstáculos y oportunidades.
• Inicio: aquí, se presentan los intereses y objetivos de cada parte, creando un ambiente de confianza y disposición para el diálogo. Esta fase establece las bases para una comunicación abierta y eficaz.
• Exploración: se identifican los puntos de acuerdo y las diferencias entre las partes. El objetivo es comprender completamente las posiciones de cada uno y explorar áreas donde se puedan encontrar soluciones comunes.
• Propuesta: se presentan soluciones concretas que aborden las necesidades de todas las partes. Esta fase puede involucrar negociaciones adicionales para ajustar detalles y llegar a un acuerdo satisfactorio.
• Cierre: se llega a un acuerdo final, que se formaliza mediante la firma de un contrato o acuerdo oficial. Esta es la fase en la que ambas partes confirman su compromiso con los términos establecidos.
• Seguimiento: después de la negociación, se supervisa la implementación del acuerdo para asegurarse de que se cumplan los compromisos. Esta fase incluye la gestión de cualquier ajuste necesario y la resolución de posibles disputas.

Controlar la comunicación no verbal

El lenguaje corporal, las expresiones faciales y el tono de voz desempeñan un papel fundamental en la negociación, ya que afectan la manera en que las partes se perciben mutuamente.

Una postura abierta y relajada, acompañada de contacto visual constante, refleja seguridad y disposición para el diálogo. Además, un tono de voz calmado y equilibrado transmite profesionalismo, evitando tensiones innecesarias y demostrando control emocional.

Estos elementos no verbales son cruciales para generar una atmósfera de confianza y autoridad, lo que puede facilitar un acuerdo más rápido y efectivo.

Plan B: Tener alternativas claras

Siempre es importante contar con un Plan B o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), que actúa como una red de seguridad durante el proceso de negociación. El BATNA es el as bajo la manga de cualquier negociador, ya que conocer tus alternativas te permite tomar decisiones más informadas y refuerza tu posición frente a la otra parte. Por ejemplo, si un proveedor no acepta tus términos, contar con otra opción no solo te da la posibilidad de explorar otras oportunidades, sino que también te permite evitar comprometer la calidad, los costos o incluso las condiciones de tu acuerdo. Tener un BATNA sólido incrementa tu confianza y te da más poder de negociación.

Como verás, la capacidad de negociar en el mundo empresarial es clave para los equipos profesionales, ya que proporciona una ventaja competitiva esencial. Además, en el contexto global actual, donde el inglés se ha consolidado como una habilidad esencial, es importante dominar este idioma para expandir las oportunidades de negocio.

En Kleinson, podemos ayudarte, ya que nuestras formaciones de inglés diseñadas para el entorno empresarial no solo mejoran las habilidades lingüísticas de tu equipo, sino que también les proporcionan las herramientas necesarias para negociar con éxito en un contexto internacional.