Adentrarse en el mundo de las negociaciones con los países árabes puede ser una experiencia profundamente enriquecedora y exitosa para cualquier empresa, siempre y cuando se comprenda y respete la cultura árabe y sus tradiciones. Presentar un cierto grado de sensibilidad con sus particularidades culturales será de gran utilidad en el proceso de negociación.
¿Te preguntas cuáles son estas peculiaridades y cómo se abordan? Desde Kleinson te desvelamos todas las claves para triunfar en tus transacciones con países árabes.
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Comprender la cultura árabe y sus costumbres
Antes de nada, es necesario un paso previo para para poder negociar con éxito en estos territorios: conocer bien la cultura árabe. Los aspectos socioculturales de los países árabes están profundamente influenciados por la religión del Islam, y esto se ve reflejado en todos los aspectos de la vida, ya sea personal o profesional.
Por tanto, no cabe duda de que, conocer las tradiciones árabes y las costumbres del mundo árabe es indispensable para evitar malentendidos, así como para construir puentes hacia relaciones comerciales sólidas y fructíferas.
10 normas de etiqueta y protocolo árabe de negocios
Paciencia y persistencia
El protocolo árabe de negocios enfatiza las relaciones personales y la confianza mutua. Es común que las negociaciones comiencen con una fase de socialización y establecimiento de relaciones antes de abordar los temas de negocios, lo que permite a ambas partes conocerse mejor y construir una base de confianza.
La paciencia y la persistencia son esenciales, ya que las decisiones pueden llevar tiempo y se valoran las interacciones cara a cara. Las reuniones pueden extenderse y es posible que se necesiten múltiples encuentros para alcanzar un acuerdo. Por tanto, mostrar respeto por los tiempos y procesos de la contraparte es fundamental para el éxito en las negociaciones.
Saludos árabes
Uno de los aspectos más importantes en cualquier encuentro es el saludo. Saber cómo se saluda en árabe puede marcar la diferencia en la primera impresión. El saludo de los musulmanes suele incluir un apretón de manos acompañado de la frase «As-salamu alaykum» (que significa «La paz sea contigo»). Es esencial responder con «Wa alaykum as-salam» (que significa «Y contigo sea la paz»).
Además, en algunos países árabes es común que los hombres se besen en ambas mejillas después de estrecharse la mano, especialmente si ya existe una relación previa. Sin embargo, es importante esperar a que la contraparte inicie este gesto.
Puntualidad
Aunque los horarios pueden ser flexibles, llegar a tiempo es una muestra de respeto y profesionalismo, ya que sirve para demostrar que valoramos el tiempo de nuestra contraparte y que estamos comprometidos con la reunión.
En consecuencia, la puntualidad es apreciada y refleja una actitud seria y organizada hacia los negocios, estableciendo una base sólida para cualquier negociación.
Formalidad
El trato durante las negociaciones o cualquier otro tipo de evento debe ser formal y respetuoso. Utilizar títulos y apellidos es recomendable hasta que se invite a usar el nombre de pila, mostrando deferencia y cortesía hacia tus colegas árabes.
Asimismo, es esencial mantener un tono formal y adecuado durante las conversaciones y reuniones para reforzar tanto la seriedad como el respeto mutuo en la relación comercial.
Regalos en la cultura árabe
Ofrecer un regalo es una muestra de cortesía en cualquier país; no obstante, en los países árabes se debe hacer con la mano derecha o con ambas manos, siguiendo la tradición.
Los regalos deben ser de buena calidad y, por supuesto, nunca incluir alcohol ni productos derivados del cerdo, respetando las normas religiosas y socioculturales. Elegir un obsequio apropiado y presentarlo correctamente puede fortalecer las relaciones y demostrar aprecio y consideración hacia la contraparte.
Vestimenta adecuada
El código de vestimenta es vital para una reunión de negocios internacional. Así pues, en el contexto árabe, las mujeres deben optar por ropa que cubra sus brazos y piernas, y evitar prendas ajustadas. Por su parte, los hombres deben usar trajes formales. Es posible que en algunos países, puede ser necesario cubrirse la cabeza como señal de respeto.
Adaptar la vestimenta a las costumbres locales demuestra respeto y consideración por la cultura árabe.
Alimentación
Comprender por qué los musulmanes no beben alcohol y evitan ciertos alimentos es crucial para organizar reuniones y cenas exitosas en el contexto de negocios. Optar por comida halal es siempre una buena opción, asegurando que se tienen en cuenta todas las preferencias y restricciones dietéticas.
Es recomendable elegir menús que cumplan con las normas islámicas, así como evitar el alcohol en las comidas para promover un entorno profesional y serio, adecuado para discusiones y acuerdos importantes.
Comunicación y frases básicas en árabe
Hablar algunas frases básicas en árabe puede ser muy beneficioso. Expresiones como «Shukran» («gracias»), «Afwan» («de nada») y «Min fadlak» («por favor») son apreciadas y muestran un esfuerzo por acercarse a nuestra contraparte.
Utilizar estas frases básicas en árabe es muy sencillo y puede abrir muchas puertas al tiempo que facilita una atmósfera más colaborativa.
Otros aspectos a tener en cuenta de las costumbres del mundo árabe
Además de todo lo anterior, no debemos olvidar otras costumbres de los árabes para evitar cualquier situación incómoda y potenciales malentendidos durante las negociaciones.
Por ejemplo, en las interacciones diarias, como dar y recibir objetos, es crucial usar la mano derecha o ambas manos. La mano izquierda se considera impura y su uso puede ser visto como un insulto.
En lo que respecta al espacio personal, en esta región suelen tener una distancia de conversación más cercana que en muchas culturas occidentales. Sin embargo, es importante ser consciente y respetar los límites del espacio personal de la otra persona.
Además, interrumpir a alguien durante las conversaciones se considera muy descortés. Por ello, respeta siempre el turno de palabra y permite que la otra persona termine de hablar antes de responder.
En cuanto a la religión, debemos tener en cuenta que los musulmanes rezan cinco veces al día. En consecuencia, para respetar sus horarios de oración, si es necesario, acomoda las reuniones en torno a ellos.
Por último, la hospitalidad es un valor central en la cultura árabe. Aceptar invitaciones a comidas y muestras de hospitalidad es importante y rechazar sin una buena razón puede ser visto como grosero.
En definitiva, para aquellas empresas que deseen establecer relaciones comerciales con países árabes, es indispensable comprender y aplicar un protocolo de negocios que cubra todos los aspectos y particularidades que hemos visto.
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Con este curso, tu equipo se familiarizará con las tradiciones y costumbres árabes, así como con las normas de etiqueta, asegurándose que las interacciones sean respetuosas y efectivas que sirvan para construir relaciones personales exitosas.
