En el continente asiático, y más concretamente en Japón, el estilo de negociación es único y muy particular; por lo que saber cómo hacer un buen uso del protocolo de negociación japonés puede ser determinante a la hora de llegar a acuerdos exitosos.
En qué se fundamenta el estilo de negociación japonés
A diferencia del estilo de negociación estadounidense, los japoneses suelen llevar sus negociaciones hacia el bienestar colectivo y la hospitalidad. Además, basan su estilo de negociación en lo que ellos llaman ningensei, un concepto que significa “prioridad por la humanidad”, y el cual deja en evidencia el pensamiento comunitario tan propio de Asia.
El estilo japonés de negociación se fundamenta más que nada en las relaciones de estatus entre las partes negociadoras. Dicho estatus, por extraño que pueda sonar, queda determinado tanto por la edad como por el sexo, la educación y hasta la ocupación que tengan los negociantes entre sí, dejando bien establecido quién es el que tiene más poder (por así decirlo) dentro de la negociación en general.
Dentro del terreno estrictamente empresarial, el estatus antes mencionado se determina por el tamaño o prestigio de la empresa, siendo esencial para que se produzca una buena negociación y fluya de manera óptima, aspectos como el saludo, la hospitalidad y la atención.
El motivo principal por el cual la negociación en Japón es de esta manera se debe, principalmente, a la historia y cultura de respeto que se mantiene en el país desde tiempos inmemoriales.
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El estilo de negociación japonés busca el bien común a largo plazo
El protocolo japonés para la negociación busca, entre otras cosas, establecer relaciones a largo plazo entre ambas partes involucradas. De hecho, para los japoneses las relaciones de negocios se llevan a cabo por el resto de la existencia de las partes, razón por la cual se toman bastante tiempo en hacer unas negociaciones exitosas y que dejen en buenos términos a los involucrados.
Esto tiene dos implicaciones particulares a tomar en consideración cuando se estudia la negociación del japonés:
- Que el negociador japonés dispondrá de mucho más tiempo y esfuerzo en los rituales de negociación preliminares.
- Que la estructura final del negocio a pactar será un reflejo directo de la comisión a largo plazo que beneficiará a ambas partes.
Por qué puede resultar difícil negociar con un japonés
A nivel empresarial, las negociaciones con japoneses pueden parecer complicadas, ya que el solo hecho de pensar en un negocio a largo plazo puede resultar difícil de entender para los empresarios de otras partes del mundo. De hecho, se pueden mencionar tres aspectos que ejemplifican perfectamente por qué resulta tan difícil negociar dentro de Japón:
- El japonés valorará muchísimo la franqueza interpersonal, lo cual implica que se valora mucho el ir de frente y sin rodeos al momento de negociar.
- Es necesario que los extranjeros se expresen de forma clara al intentar seguir las negociaciones en japonés, ya que esto podría traer muy malos entendidos.
- Los japoneses, por cómo es su cultura, evitan decir de forma directa un no rotundo, valiéndose de otras maneras mucho más sutiles de expresar su negativa. A esto se le conoce como Tatemae.
En resumidas cuentas, el protocolo japonés está muy arraigado a su cultura y se basa en el respeto y la perpetuidad por encima de todas las cosas, lo que hace muy interesante el análisis de esta clase de negociación, para entender que esta forma de pensar es clave en la cultura japonesa y conocer las peculiaridades de las negociaciones en el país nipón.
Consejos para negociar en Japón
La cultura del obsequio
En la cultura japonesa, obsequiar algo es una parte importante de la comunicación empresarial. Siempre que se va de visita hay que llevar un regalo y, del mismo modo, también es recomendable tener un regalo para la visita.
La importancia de las tarjetas de presentación
Las tarjetas de presentación son un elemento indispensable a la hora de negociar con una empresa japonesa; no obstante, hay que conocer una serie de pautas para actuar a la hora de intercambiarlas:
- Entrega siempre la tarjeta con las dos manos y con el nombre mirando hacia el cliente.
- No se debe tocar el nombre de la persona con los dedos al recibir la tarjeta
- No guardes la tarjeta de presentación cuando te la den. Debes tenerla en la mesa de negociación. Además, esta es una forma útil de saber quién es quién y aprenderse los nombres.
- No se debe pasar una tarjeta de presentación mientras se está sentado.
- Nunca guardes las tarjetas en el bolsillo del pantalón, sino en un tarjetero y luego en el bolso o maletín.
Todo el mundo tiene un asiento adecuado
Por tradición, la persona más importante siempre debe sentarse en el asiento más lejano a la entrada del lugar.
Asimismo, nunca se debe tomar asiento hasta que lo haga el invitado o te pidan que te sientes.
La puntualidad es vital
La puntualidad es realmente importante para los japoneses, por lo que se recomienda estar 15 minutos antes de lo acordado en la entrada del edificio donde va a tener lugar la negociación.
Mandar un email de agradecimiento con el resumen de la reunión
Al terminar la negociación, es muy recomendable enviar un email de agradecimiento con los comentarios y aspectos más relevantes que se hayan tratado en la reunión. Se trata de una forma muy cortés de expresar interés en la negociación y, además, sirve como recordatorio en el futuro.
Dar pie a una segunda reunión más informal
Es muy frecuente que las decisiones más importantes de una negociación se tomen en un entorno más informal, lejos del entorno empresarial, donde las partes negociadoras se sientan más relajadas. Por ello, si es posible, deja espacio en la reunión para una invitación a una comida o cena.
Finalizar con una buena despedida
Es indispensable como broche final de la negociación hacer una buena despedida. Para ello, acompaña al cliente hasta la salida y asegúrate de despedirle hasta que no alcance la vista. Es una cortesía importante que muestra reverencia por la persona.
Así que, existen varias particularidades que se deben tener en cuenta a la hora de negociar en Japón. Conocerlas, nos abrirá todas las puertas con facilidad a todo tipo de empresas del país asiático. Para ello, Kleinson te ofrece el curso de protocolo de negociación en Japón para empresas.
