118 segundos para el éxito
Ningún profesional puede permitirse hoy en día desaprovechar una oportunidad para el Networking. Ya sea en un evento empresarial, en un encuentro de negocios o en las redes sociales, el Newtworking se ha convertido en una práctica clave para entablar contactos, conseguir nuevos clientes y establecer interesantes alianzas para el desarrollo de un negocio.
Sin embargo, muchas personas aún creen que esta práctica empresarial consiste básicamente en asistir a eventos, intentar conversar con los presentes y acumular tarjetas personales de contacto. Creen que se trata de un proceso que se alarga en el tiempo y que requiere de varios pasos para lograr el éxito. Pero el Networking es en realidad mucho más sencillo que todo eso: su éxito o fracaso depende sólo de 118 segundos.
Desde los años 50, los vendedores ambulantes han practicado lo que se llamó la “conversación de ascensor” o “elevator pitch”. Se trata del “perfecto discurso de venta” en el que estos profesionales debían resumir toda la información acerca de su producto o servicio, sus beneficios y sus características distintivas. Y lo más difícil de todo era que no podía durar más tiempo del que tarda un ascensor en subir desde el primero al último piso de un edificio. Todo buen vendedor tenía bien estudiado y memorizado su “elevator pitch” y era capaz de usarlo en cualquier situación y oportunidad que tuvieran.
Los empresarios empezaron a darse cuenta de la eficacia de estas ágiles prácticas de venta y no tardaron en crear sus propios “elevator pitchs” para poder usarlos en sus encuentros sociales y eventos de negocios. Tenían claro qué debían decir sobre ellos, su empresa y sus productos a lo largo de una conversación, de tal forma que no se perdiera ninguna oportunidad para darse a conocer y crear nuevas contactos.
Sin embargo, hoy incluso los “elevator pitchs” se han quedado obsoletos. Después de todo, los ascensores son ahora más veloces que hace 60 años: ahora sólo tardan en subir al último piso 118 segundos.
El “118 pitch” es la versión del siglo XXI de la “conversación de ascensor”. El término fue acuñado por el empresario Jeffrey Hayzlett en un artículo de Harvard Business Review en el que explicaba la importancia de condensar, en ese corto periodo de tiempo, cualquier clase de mensaje que un profesional quiera transmitir en una situación de Networking. Hayzlett lo limitó a 118 segundos, lo que tarda de media en subir hasta la planta más alta un ascensor en un rascacielos de Nueva York.
Pero 118 segundos no es el único límite de tiempo que propone Hayzlett. Según este experto, en realidad son los 8 primeros segundos los más importantes y definitorios de todo el “pitch”. “Los 8 primeros segundos son ‘el anzuelo’, porque es el tiempo que cualquier persona tarda de media en concentrarse en algo hasta decidir si ponerle o no atención”, explica en su artículo.
Esos primeros segundos son críticos y requieren de un mensaje que, sobre todo, genere interés. Para ello, hay que encontrar las palabras clave y, sobre todo, una idea que consiga diferenciarse y atraer atención.
Una vez que se ha conseguido eso, queda por determinar cómo aprovechar los siguientes 110 segundos. Para ello, según los expertos, lo fundamental no es presentarse, describir un producto, o informar bien sobre la empresa. Lo esencial es conseguir transmitir lo que eres capaz de hacer por la persona con las que estás hablando. Se trata de utilizar la empatía y la intuición y, en lugar de mostrar “quién eres” o “qué hace tu empresa”, apuntar hacia los “beneficios” que puedes ofrecer.
No es una tarea fácil, pero una vez que se domina el “118 pitch”, cualquier profesional sabrá manejarse con facilidad y aprovechar al máximo sus oportunidades para el Networking. Una buena preparación, el conocimiento de ciertas técnicas y, sobre todo, la práctica, son los mejores recursos para lograrlo. Así, ya una vez que hemos encontrado nuestro “pitch”, el éxito será cuestión de menos de 2 minutos.
